您的当前位置: 秒速飞艇注册 > 秒速飞艇注册 > 人在酒途

凤凰网专访甘肃义顺集团董事长张秉庆: 将义顺打造成共享型幸福企业

时间:2019-10-30 来源:凤凰网酒业

  原标题:义顺张秉庆:市场管控力不强的酒企扁平化就易作死

秒速飞艇注册  从世界范围来看,动辄百年家族企业,创造了酒类市场的诸多传奇。但在中国,由于不同的产业形态和氛围,人们很少会关注到哪些活跃于渠道层面的家族企业。事实上,他们中不乏佼佼者和独特的经营思路。

  百年老商号的掌舵人,兰州义顺集团公司董事长张秉庆便是一个代表。昔日,他是甘肃省康乐县第一个下海从商的政府机关人员,而今,他早已带领义顺从县级经销商做到省级大商,将“义顺”打造成甘肃酒类市场的“金字招牌”。

秒速飞艇注册  今年的上海酒博会期间,张秉庆接受了凤凰网的独家专访,他认为:“茅台、五粮液、水晶剑南春搞扁平化没有任何问题,但管控力没有那么强的企业,搞扁平化,那是作死。”

  以下为专访实录:

凤凰网:恭喜您荣获“中国酒商特殊贡献奖”,可以分享一下您从1992年接手义顺以来的一些经营心得吗?

张秉庆:义顺是个老商号,创立于1925年,到现在已经走过94年。我们恢复经营是在1988年,到现在也有31年。非常巧,基本上可以按照五年一个阶段来划分:

  从1988到1992年是恢复期。那时正逢改革开放十周年,改革春风吹来,我们老商号有了恢复经营的机会。到1992年,原来那种个体户式的经营已经无法满足发展需要,在管理上和人力上都是遇到一个瓶颈,好在当时有一个非常好的契机,就是邓小平先生的南巡讲话。也就是这一年,我离开机关,下海经营义顺。当时县政府发文,宣布我是我们康乐县第一位下海的行政机关工作人员。在这之前,是我大哥张秉柱和我三弟张秉华他们俩在管,包括父母亲全家人一块经营。

  从1993年到1997年,义顺进入快速发展阶段。这五年,我们超越了当时所有的县级经销商和糖酒公司,很快成为全县最大的商贸企业。1997年,我们走出康乐县,进入兰州,这对我们来说是一个非常大的转变,或者说是一个转折点,同年,我们成立兰州机场公司。

  从1998到2002年,也是在这段时间,我们基本上确定了卖名酒的思路。1998年,我们成为五粮液的经销商,2002年成为茅台经销商,后来我们又成为水晶剑南春的一级经销商。

  2003年到2007年,义顺开始持续的快速奔跑,无论是全省的市场布局,还是销售规模、销售团队,在甘肃省的酒类经销商中都是比较靠前的位置。第一步目标就算是基本达到。

  从2008年到2012年,可以说是我们发展的黄金期,团队、渠道网络、品牌都取得良好发展,步调比较快。

  但是2013年以后,随着行业形势发生变化,我们也迎来一波调整。但事情都有两面,也正是在这个调整的过程,我们抓住了机会。2014年,茅台吸纳新的经销商,我们就在这时拿到了茅台的省级经销权。总体来说,从2013年到2017年,我们遇到了一些瓶颈,比方说,更加惨烈的市场环境,但同时,我们优化上游资源,代理更有价值的品牌,提升了运营能力,经营理念也变得更加清晰。

  现在我们刚好进入第七个阶段,赶巧的是,我们义顺商行也快100年了。当下,我们的目标就是要打造共享型的幸福企业。

凤凰网:怎么解释共享型幸福企业?

张秉庆:第一要为员工搭建平台,第二要为客户创造价值。

  首先,我们的员工队伍现在比较大,而且工龄长的占比高。我们一直把跟着我们创业的伙伴和员工称作“家人”。除了工资收入,员工的家庭生活我们也要有所关注。比方说,我们每年都会有一个“和谐之家奖”,奖励给婚姻幸福、家庭和睦的员工。我们会把他的家属邀请过来,一起参加活动,同时给他的家属颁奖。这是义顺很大的一个节日,基本都会在夏天进行。

秒速飞艇注册  同时,对待老员工,我们会根据他的工作年限,给予不同的荣誉称号。如果超过十年,你如果离开公司,要自己创业也好,或者有别的发展也好,我们都会举行一个盛大的欢送仪式,他们成为我们的终身名誉员工,我们有大型的活动,会邀请他来参加,逢年过节,如果我们员工就有礼品,他们都会拥有。

  另外,在义顺90周年的时候,我们曾发行过一个叫“相约2018”的期权。这个期权相当于是公司赠送的。我们都知道,2012年,行业开始进入调整期,2015年时,已经很进入一个很惨烈的阶段,人才流动也出现动荡,我在这一时期推出拿出300万的期权,只要是在2015年6月30号之前,在职的每人都有。然后到了2018年,正逢我们恢复经营30年,这些期权提前三个月全部兑现,兑现时按照每年10%的增至,总共增值30%,所以我们发行时300万,实际兑付时已经增长到400多万现金。

  从制度上来说,我们现在实行小核算单元。我们有38个经营分公司,都是由一些有能力的员工来担当总经理。我们有硬性规定,一个小集体收益的2/3以上必须分配掉。然后,对于员工的父母,包括岳父岳母、公公婆婆,我们设置了“黄金老人奖”,老人超过80岁,我们一个月会给200块钱,一年2400,钱不多,但对老人来说是一种精神安慰,一直由我们的公司高层上门赠送。

  其次,对待我们的客户,我们要把服务放在第一位。包括我们的消费者、终端店、二级代理商以及场景。这些客户,如果能够为他提供更有价值的服务,或者你提供的服务更有价值,大家的合作必然会朝着共赢行进。

  对于消费者,我们必须要认真负责,产品必须是国内顶级的,质量可靠、价格公道;对于终端店,我们必须要服务到位,38家分公司专门是服务上万家终端,每个分公司对人员、车辆、库房都是足够的配置。让客户赚到钱,是我们的使命,也是我们的任务。我经常说的一句话,让客户要更多的赚钱、更长久的赚钱,而且还要体面地赚钱,这三点缺一不可。

  从1997年来到兰州,很多客户合作已近20年,当年的一些县级代理商,现在很多已经做到当地最大。对于我的客户来说,他们认为义顺是有价值。从制度上来说,我们在渠道商上管理上会比较严格,有时也会有一些要求比较死板;但从为大家的切身利益考虑的角度来说,义顺是很人性化的。

凤凰网:秒速飞艇注册从上游来看,义顺经营的都是茅台、五粮液、国窖1573、剑南春等名酒品牌,您是如何获得厂家信任的?

张秉庆:一方面,我们比较早就确定了名酒路线,跟很多品牌的合作都比较早,有的或许中间经历过风雨,但一直合作至今。另一方面,我们一直非常重视厂家的发展目标,同时跟着厂家的战略走。厂家也希望产品可以卖到消费者手里,而我们能够更好地服务于代理商和终端店,可以为厂家创造价值。

  具体来看,我们高端酒卖得比较好,主要有三个原因:

  首先是因为我中低价格卖得好,这让我们服务更多的客户,既包括消费者,也包括代理商和终端店,当这些原本需要中低端产品的客户需要高端产品时,他们会信任我们。

  其次是在我们长达31年的经营过程中,注重社会效益,也就是在社会责任这一块。比如,经省教育厅批复,我们成立了义顺助学公益基金来专门来做公益扶贫,在这方面我们这几年已经累计投入 1000万,去年一年投入200万。

  第三,我们企业一直保持一个比较好的企业形象,“仁中取利,义内求财”,这点在合作伙伴和消费者心中有共识,他们信任义顺。同时,我们在做圈层营销,找到了相对稳定的消费人群,比如像华商书院这样的企业家圈层。

凤凰网:这几年,您也在打造自己的连锁超市和连锁便利店,这是出于什么考虑?

张秉庆:我们其实从2008年就开始重视零售店,当时我们开始将批发和零售分开。等到了2012年,我们正式设立连锁店。这个过程其实我们也是边摸索边干,一直在尝试。我们做这个事情,更多的想法是想帮厂家去做,也就是说要让义顺对厂家、对客户有更大价值。

  这个价值主要体现在更加接近消费者,提供更有保证的消费者服务,同时也能收集到消费者第一反馈,信息会更加的灵敏。酒最终是要消费者来消费,我们该如何得到消费者的认可和接受,这是需要终端去推荐和展示的。到现在,我们有40多家店,应该说经营还算不错。

凤凰网:今年大家都比较看好高端酒,提价也成为一股潮流,站在经销商的角度,您怎么看这波提价潮?是否感受到了压力?

张秉庆:只能说“存在即合理”,既然能提价成功,就说明这是一个有效的办法,起价是最直接的增加收益的手段。但同时,我们也看到,茅台这样的企业在实行严格的价格管控,我认为这是对消费者负责任、对自己品牌负责的一个非常好的表现。

  从现实来说,提价不是一个简单的事,需要获得市场的认可,要考虑你的品牌能不能支撑起这个价格。如果盲目调价,或者是过快调价,又或者采取的配套措施不得当,可能就会造成调价失败。调价失败对你品牌造成的负面影响会很大,可能会得不偿失。站在经销商的角度,其实每次调价对我们来说都是一次考验。

凤凰网:虽然名酒企业基本保持着不错的增长态势,但大家好像都说今年比较难,您的感受是怎样的?

张秉庆:我认为现在不是“困难”,而是属于“很困难”的阶段。一个大前提就是,总饮酒量不再提升,市场需求量其实是下降的,供求关系出现比较严重的失调。在这个背景下,品牌竞争就会加剧,提价、压货、扁平化,都会让大家觉得难。困难阶段往往也是抓住机会的关键时期,做好自己是最重要的。

凤凰网:有人说渠道扁平化将是酒行业的一个趋势,您怎样看待扁平化带来的影响?

张秉庆:从技术上来说,扁平化也许可以带来短期的增长,但从长期来看,很多品牌其实并不适合,有些甚至会因此丢掉市场。归根到底,扁平化要视情况而定,像茅台、五粮液、水晶剑南春这些品牌力非常强大的企业,它搞扁平化,没有任何问题。但对那些没有那么强品牌里和掌控力的企业来说,扁平化等于作死。

凤凰网:今年您思考比较多的是什么,或者说哪些事项占用了您更多的经历?

张秉庆:我现在可能思考的比较多的是,如何把当前的优势保持下去,如何让义顺进一步得到大家的认可。当然,你也看到,我已经50多岁了,有必要开始思考传承的问题。

秒速快三怎么玩 极速时时彩计划 秒速飞艇技巧 秒速快三 福建11选5官网 秒速飞艇技巧 秒速飞艇平台 福建快3投注 湖南快乐十分开奖 易中彩票开户